Koude acquisitie wordt lastiger. Telefoontjes worden weggedrukt, mails belanden ongelezen in een overvolle inbox. Tegelijk zitten de beslissers die je wilt spreken gewoon op LinkedIn, vaak dagelijks. Geen wonder dat veel ondernemers het platform inmiddels als hun belangrijkste acquisitiekanaal zien.
Toch levert LinkedIn lang niet iedereen klanten op. Het verschil zit zelden in hoeveel tijd je erin steekt, maar in hoe je het aanpakt. Zo zet je het platform slim in.
Begin bij je profiel, niet bij je berichten
Wie je een connectieverzoek of bericht stuurt, kijkt eerst naar je profiel. Binnen een paar seconden moet duidelijk zijn wat je doet en voor wie. Een kopregel als “eigenaar” of “ondernemer” zegt niets; “ik help installatiebedrijven aan meer onderhoudscontracten” wel.
Gebruik de infosectie om te laten zien welk probleem je oplost, en zet een paar concrete resultaten of klantervaringen in je uitgelichte items. Een profiel dat leest als een cv overtuigt geen klant; een profiel dat leest als een antwoord op hun vraag wel.
Bouw een netwerk met de juiste mensen
Een groot netwerk is niet hetzelfde als een goed netwerk. Duizenden connecties zonder klik met je doelgroep leveren weinig op. Bepaal daarom eerst wie je ideale klant is: welke branche, welke functie, welke regio.
Stuur nooit een kaal verzoek. In het overzicht van acquisitiemethoden van de KVK staat een eenvoudige regel: zoek altijd een reden waarom jij met iemand in contact wilt, en een reden waarom de ander dat met jou zou willen. Een gezamenlijk event, een branche waarin je veel werkt of een bericht dat je las, is genoeg. Volgens dezelfde bron heb je gemiddeld zeven contactmomenten nodig voordat iemand met je zaken doet, dus haast je niet.
Laat je zien met content die helpt
Het meeste werk op LinkedIn gebeurt voordat je iemand een bericht stuurt. Door regelmatig iets te delen waar je doelgroep iets aan heeft, blijf je in beeld. Denk aan een veelgestelde vraag van klanten, een fout die je vaak ziet of een korte les uit een recent project.
Het doel is niet viraal gaan, maar herkend worden als de persoon die verstand heeft van een onderwerp. Wanneer je later een bericht stuurt, kent de ander je dan al een beetje. Dat maakt van koude acquisitie langzaam warme acquisitie.
Zoek gericht in plaats van op goed geluk
Met de gewone zoekfunctie kom je een eind, maar wie LinkedIn serieus voor sales inzet, loopt al snel tegen de grenzen aan. Sales Navigator, de betaalde salesversie, laat je filteren op bedrijfsgrootte, functie, sector en recente activiteit, en waarschuwt als een prospect van baan wisselt of iets plaatst.
Het is wel een tool die je moet leren gebruiken. Een LinkedIn Sales Navigator training helpt salesteams om lijsten op te bouwen met precies de juiste beslissers, in plaats van tijd te verspillen aan connecties die nooit klant worden.
Van gesprek naar afspraak
Een goed eerste bericht is kort, persoonlijk en vraagt niets groots. Geen verkooppraatje, maar een vraag of een observatie die laat zien dat je je hebt verdiept. Reageert iemand, stel dan pas voor om even te bellen. Zet het gesprek zo snel mogelijk buiten LinkedIn voort, want daar wordt de afspraak gemaakt.
LinkedIn werkt overigens het best als het onderdeel is van je bredere netwerkaanpak. Wie ook offline netwerkt, haalt meer uit beide; in het artikel over netwerktactieken met hoog rendement lees je hoe kleine bedrijven dat aanpakken.
Zelf leren of laten begeleiden?
Veel van bovenstaande kun je zelf oppakken. Merk je dat je er veel tijd in steekt zonder dat het aanvragen oplevert, dan kan begeleiding schelen. Denk aan een LinkedIn training voor ondernemers, in een kleine groep of één op één, gericht op je profiel, je zichtbaarheid en het opbouwen van relaties met de juiste mensen.
Zo’n training geeft onder meer LinkedIn-specialist LinkLeads, dat ondernemers en salesteams sinds 2007 helpt meer uit het platform te halen. Of je het nu zelf doet of met hulp: wie LinkedIn behandelt als een plek om relaties op te bouwen in plaats van als advertentiebord, haalt er de meeste klanten uit.